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價格是您唯一考慮的問題嗎?
話術(shù):“您一開始就提到價格,請問,價格是您唯一考慮的問題嗎?產(chǎn)品是否適合您,節(jié)不節(jié)能,您難道就不關(guān)心嗎?”
太貴了,是口頭禪
話術(shù):有時候,有的人張嘴即說太貴了,這句話是他的采購時的口頭禪。見到這種人說太貴了的時候就告訴他,你可以先比較一下再來談。
太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法
話術(shù):“好的產(chǎn)品價格自然很高,你要買質(zhì)量好的,有品牌、有保證的,多花這些錢,不就是買個省心嗎?”
先不談價格
話術(shù):“價格是我們都很關(guān)注的問題,我們留在后面說,我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價格的問題。”
要求對方作價格解釋
話術(shù):“為什么你覺得太貴了?”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由,然后再做解釋。
塑造產(chǎn)品價值,來提升產(chǎn)品價格含量
話術(shù):在北京一到暑期,就有全國各地的夏令營蜂擁而至,只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產(chǎn)品,印有北大圖案的銷售形式一片大好,當有人與這些小販砍價時,小販只說:“這些東西都很一般,不過就多一個北大標志!”
好才貴
話術(shù):“當然越好越貴了,你有聽說過賤貴嗎?”
大數(shù)怕算
話術(shù):“我們這個產(chǎn)品是價格比較高,可是我們來算一下,我們的產(chǎn)品保用30年,用價格除以30,每年12個月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花很少的錢就可以購買到高品質(zhì)的聚氨酯保溫管,您覺得它還貴嗎?”
以使用者多為由
話術(shù):“是的,我們的價錢是很貴。但是全國很多小區(qū)集中供熱管網(wǎng)都采用的是興邦的聚氨酯保溫管,您想知道為什么嗎?”
一分價錢一分貨
話術(shù):“您有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢買了后使用后悔的經(jīng)驗?您同不同意一分價錢一分貨?我們沒有辦法給您最便宜的價錢,但是我們可以給你最合理的交易!”
對照法
話術(shù):“給您一張紙,把這個產(chǎn)品給您帶來的好處寫在左邊,不好的寫在右邊,最后看左邊的和右邊的相對比進行比較取舍。”
了解客戶對商品的價值評估
話術(shù):“您覺得值多少?”讓客戶告訴你他對該產(chǎn)品的價值評估,知道了客戶的價值標志,自然好回答了。
價格重要還是效果重要
話術(shù):“您說價錢比較重要還是效果比較重要?”客戶在回答這個問題時,通常會出現(xiàn)兩種答案:一效果重要,那問題就迎刃而解了;二同樣重要,是的,價格和效果是互相依存,相互保證的,價格低的不合理的產(chǎn)品,你敢買嗎?
是否只在乎價錢的高低
話術(shù):“您只在乎價錢的高低嗎?難道您不關(guān)心其他因素嗎?比如質(zhì)量。”
對比的對象
話術(shù):“您所說的價格太高,請問是和哪個產(chǎn)品比?”企業(yè)要求所有的一線銷售人員,如果遇到顧客說產(chǎn)品太貴了的時候,都統(tǒng)一回答:“請問您是和那個產(chǎn)品比?”這時候顧客如果說某某品牌的同類產(chǎn)品的價格低的時候,銷售人員就會告訴他,那一個產(chǎn)品的價格構(gòu)成,零件及其品牌。自然說的是有理有據(jù),讓人信服。如果這時候顧客說不出來某某品牌價格低的時候,自然就是一種借口而已。